En dépit d’un début d’année qui s’annonçait prometteur : + 16% de chiffres d’affaires en janvier et février 2020 par rapport à 2019 ; à l’annonce du confinement – comme pour l’ensemble du Groupe – l’activité du réseau Lorenove a été mise en suspens et a sonné l’arrêt soudain des activités commerciales et de pose.

Le réseau, qui venait de réunir fin janvier 2020 ses concessions et agences pour sa 35ème convention, aspirait à une nouvelle année marquée par une forte volonté d’aller de l’avant, avec des méthodes inédites et davantage de moyens mis à disposition.
Les ambitions et projets ont dû être laissés de côté et faire place au plan d’urgence pour la relance de l’activité commerciale et la pérennité des concessionnaires.

L’appartenance au Groupe Lorillard
L’appartenance au Groupe a permis aux concessionnaires de bénéficier d’un appui financier avec des reports d’échéance, des conseils de gestion, un suivi de trésorerie. D’un point de vue réglementaire, le Groupe a également tout mis en œuvre – avec les équipes internes et notamment le service HSE – pour instaurer et organiser les mesures barrières indispensables afin de garantir la sécurité des collaborateurs et celle des clients.
Ainsi, le document unique d’évaluation des risques DUER a été adapté et intègre toutes les procédures Covid spécifiques à chacun des métiers : commerce, pose, services support…

Une reprise coordonnée
Ainsi, tout le réseau a réouvert le 11 mai, certaines concessions en effectif réduit le temps que l’activité reprenne ; pour d’autres, au complet. Certains même, n’ont jamais arrêté leurs activités et ont posé des portails et portes de garage.

« Il y a eu des demandes de devis ou demandes de poses durant le confinement, même les interventions SAV sont restées actives » précise Marylène Mitrecey. « Nous avons mis en place une permanence commerciale pour les accompagner durant tout le confinement ; afin que les concessionnaires restés en activité puissent avoir les chiffrages nécessaires à leurs chantiers et que les commandes puissent être enregistrées pour être mises en production. Côté production, nous avons modulé la fabrication en fonction des poses les plus urgentes, nous nous sommes adaptés à la reprise d’activité des concessionnaires pour qu’ils puissent livrer et assurer la réalisation de leurs chantiers. »

Une équipe renforcée et complémentaire
L’équipe de Gérard Coron-Dall’o désormais constituée de Jean-Christophe Péron – Développeur Réseau arrivé en 2019 – accompagné de 3 animateurs « régions » : Paul Moriaud (Sud) et Emmanuel Tardy (Ouest), rejoints récemment par Nathalie Careaux (IDF, Nord, Est), s’est également étoffée avec l’arrivée de Joao Alves début 2020 en tant qu’animateur technique, chargé des formations et du support technique des concessions.

De nouvelles ouvertures en 2020
Le confinement n’a pas altéré la volonté de développement du réseau. Alors que 5 nouvelles concessions ont rejoint le réseau l’année passée, l’objectif 2020, annoncé lors de la convention des concessionnaires, est de doubler ce score et d’atteindre 10 ouvertures. « Les contacts ont été maintenus et les dossiers en cours ont continué d’avancer en dépit du contexte peu favorable, les projets d’ouverture ont perduré. » précise Marylène Mitrecey. Sont d’ores et déjà en cours : trois ouvertures dans la région Lyonnaise (dont une à Roanne), une à Pau et une au Mans.

Un plan de communication prometteur
Deux opérations commerciales exceptionnelles ont été lancées. Du 15 au 28 mai, l’opération « Vous nous avez manqué » a été promue pour communiquer sur la reprise d’activité de nos concessionnaires et inciter nos clients à revenir en magasins. « L’idée était de prendre la parole tout de suite après la réouverture des magasins, via une communication par email et sms. Nous proposions 15% sur l’ensemble de nos produits pour inciter les personnes à concrétiser les projets nés pendant cette période de confinement » explique Marylène Mitrecey.

La seconde campagne, lancée entre le 30 mai et le 20 juin, était une opération commerciale nationale en 3 temps : proposer 150 euros de reprise par fenêtre, porte fenêtre et coulissant pour tous les matériaux ; offrir un lave-vitre de la marque « Kärscher » pour chaque commande ; ajouter une offre complémentaire grâce à l’un de nos fournisseurs référencés « Novoferm » (pour chaque porte de garage du modèle ISO 45 commandée, le moteur était proposé à 1 euro).

« Nous avons également négocié des propositions de financement personnalisées dont une offre de crédit à taux 0% (TAEG fixe) afin de pouvoir les proposer à nos clients particuliers durant toute la durée de ces deux opérations. Nous savons que beaucoup ont vu leurs revenus diminuer en cette période et nous souhaitons accompagner au mieux les personnes qui ont malgré tout un projet de rénovation à accomplir. » confie Marylène Mitrecey

La campagne nationale de septembre du 12 septembre au 3 octobre a été maintenue. Au programme : 15% de remise sur chaque projet de remplacement de fenêtres, portes-fenêtres et/ou coulissant ; 1 enceinte bluetooth Sony offerte ; une offre spéciale élaborée conjointement avec notre partenaire Profalux, pour proposer le volet roulant Visio Solaire à 599€ TTC posé.

En outre, 2 leaflets génériques pour les concessions et agences intégrées ont été créés afin qu’ils puissent faire du boitage durant le confinement et communiquer à la reprise, plus efficacement en local. Également, une interface rassemble l’ensemble des outils de communication : annonce presse, spots télé, emailing, etc. afin qu’ils puissent relayer auprès de leurs réseaux les campagnes de la marque.

« Le réseau gagnant »
Une chose est sûre : au sein du réseau Lorenove, les concessionnaires ne se sentent jamais livrés à eux-mêmes ! « Depuis le déconfinement, nous observons une augmentation très significative des contacts chez Lorenove pour l’activité liée aux particuliers » précise Marylène Mitrecey. « Les efforts de tous et l’ensemble de nos actions portent leurs fruits ! »
En effet, à ce jour les résultats sont probants, avec une hausse exceptionnelle des contacts de +381% au mois de mai comparé à avril 2020, et de +268% en comparaison à mai 2019. Le site Internet Lorenove a engrangé 4 fois plus de visites en provenance des réseaux sociaux, entre le 15 mars et la fin mai, comparé à la même période en 2019.

Pour la partie digitale, la campagne Google Ads a été décuplée. « Nous avons augmenté nos budgets de 44 % pour les mois de mai et juin. Nous avons voulu nous donner toutes les chances de réussir cette reprise et d’être vraiment présents auprès de nos clients. » explique Marylène Mitrecey.

Les actions digitales se sont donc aussi distinguées avec une augmentation sur seulement 15 jours de + 1570 fans sur Facebook, faisant suite aux différents posts et publicités réalisées, soit +22% d’augmentation permettant de dépasser la barre des 8800 fans.
Les vidéos spécial Covid ont été vues plus de 86 000 fois sur Facebook sur plus de 210 000 personnes exposées !

De son côté, en 2 mois, le réseau LinkedIn a conquis +400 abonnés pour le Groupe Lorillard et +188 abonnés pour Lorenove avec un très bon taux d’engagement de 6% et des pics à 12% sur les posts Covid (vidéos, photos…) largement diffusés et partagés.

« Nous sommes actuellement à + 117 % de notre objectif fixé pour le chiffre d’affaires facturé en mai 2020. Pour le chiffre d’affaires commercial (les prises de commande, commandes en cours) nous sommes à 65 % de l’objectif fixé sur le mois de mai. On s’attendait à une reprise beaucoup plus timide et moins dynamique, mais les résultats obtenus sont plus qu’encourageants pour la suite » témoigne Marylène Mitrecey.

Mais un réseau performant, ce sont aussi des valeurs, une philosophie et des méthodes partagées par tous… Intelligence collective, homogénéité, vision commune, co-constuction, uniformisation, professionnalisme, transmission des valeurs et des bonnes pratiques, respect de l’enseigne… Tels sont les mots clés de la réussite. Tels sont les ingrédients que Lorenove intègre dans ses agences et concessions, pour en faire « le réseau gagnant ».

« Cette période nous a ouvert les yeux sur d’autres façons de concevoir l’animation. En étant à distance, nous avons développé des façons de communiquer qui malgré tout, restent humaines et proches. Tous nos échanges nous ont permis de garder cet esprit réseau même si on ne se voyait pas. Là où tout le monde parle de distanciation sociale, nous avons eu l’impression d’être plus proches et plus soudés les uns aux autres » conclut Marylène Mitrecey.

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